Взвешиваем потенциальных клиентов

Как правильно оптимизировать рекламу при длительном цикле покупки?

Давайте послушаем Адама Голдберга, одного из основателей компании ClearSaleing, Inc., в прошлом сотрудника Oracle и Google. В своей публикации для онлайн-журнала Search Engine Land он довольно подробно остановился на этом вопросе.

В основном, этот вопрос интересует два типа людей:

1. Предпринимателей, которые закрывают лишь несколько сделок в год, например, частных риэлторов.

2. Представителей компаний с большим количеством сделок, каждая из которых длится довольно продолжительное время. Это происходит в крупных B2B компаниях, например, SAP.

Проблема, с которой сталкивается первый тип продавцов – отсутствие достаточного количества конверсий для статистически достоверного определения эффективности источников рекламы.

Проблема второй группы не настолько сложна. Несмотря на то, что потенциальный покупатель проходит через несколько длительных стадий принятия решений, сделка все же рано или поздно завершается, а количество таких сделок позволяет делать выводы для дальнейшей оптимизации.

Но как же определить, насколько эффективно новая рекламная кампания влияет на продажи, если время закрытия сделки еще не пришло?

К счастью, есть достаточно хороший метод, который дает приемлемые результаты при отсутствии данных о конверсии. Это система ранжирования лидов.

Каждому потенциальному клиенту мы присваиваем некоторый показатель, отвечающий за его «качество». Это может быть как абсолютная величина (10 – максимальная вероятность покупки, 1 – минимальная), так и его положение в воронке продаж (новый клиент, первый звонок, получена заявка на демо-версию, отправлено коммерческое предложение, сделка закрыта).

Теперь очень просто определить качество нашей онлайн-рекламы. Реклама считается хорошей, если она обеспечивает высокое качество лидов. Реклама считается плохой, если качество лидов низкое. Ваш потенциальный покупатель принадлежит к целевой аудитории, в состоянии приобрести предлагаемый продукт, готов принять решение в приемлемые сроки и адекватно реагирует на звонки и письма отдела продаж? Присвойте ему максимальный рейтинг.

Теперь, когда каждое ваше рекламное объявление может быть описано с помощью системы оценки лидов – вам больше не нужно ждать значительного количества продаж, а значит вы сэкономите деньги на плохой рекламе и сможете уделить больше внимания хорошей. К примеру, риэлтор может посчитать объявление подходящим, если привлеченные клиенты отвечают на телефонный звонок, договариваются о личной встрече, подписывают договор ипотеки или готовы приобрести недвижимость в приемлемый срок.

Традиционный подход, когда мы стараемся использовать только те методы привлечения клиентов, для которых стоимость контакта находится в заранее заданном диапазоне – не позволяет нам совершать продажи достаточно эффективно. При работе с потенциальными клиентами, каждая продажа зависит от двух факторов: качество лида и качество работы службы продаж. Если вы привлекаете сотни качественных лидов, но конверсия недостаточно высока – скорее всего, проблема не в рекламе.

Ваши менеджеры по продажам считают иначе? :)

Комментарии (2) | Размещено в: Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг: взгляд новичка

Многим кажется, что нет ничего лучше, чем работать с партнерскими программами. Конечно, ведь перед вами открываются огромные возможности:

— Вы не зависите от места работы. Можете работать из России, из Тайланда, из Марокко, Франции, США. Совершенно неважно где вы находитесь, главное – доступ к интернету.

— Созданный сайт или рекламная кампания работают 24 часа в сутки. Один раз настроили – и получаете доход. Пассивный доход. Казалось бы, что может быть проще? Сделали сайт – получили доллар в день. Сто сайтов – сто долларов в день. Тысяча сайтов – одна тысяча долларов в день. А если не доллар с сайта? А если два, пять или десять? Предлагаем читателям самостоятельно посчитать свой будущий доход :)

— Простота запуска. Что может быть проще? Зарегистрироваться в партнерской программе, запустить удачную PPC кампанию, и сразу получать деньги за покупателей. Больше ничего не придется делать, считать деньги и придумывать куда их потратить.

Однако, во всех утверждениях, кроме первого, кроются серьезные трудности, которые не сразу заметны новичкам.

Именно поэтому всего лишь 20% всех мастеров делают 80% прибыли CPA систем. И именно поэтому большая часть людей либо не может начать, либо добивается куда более скромных результатов, чем топовые вебмастера. Почему же?

Главное оружие интернет-маркетолога – это, как ни странно, это не ключевые слова. Или не супер секретная целевая страница, которое показывает 150% конверсии :) Это знания и опыт.

Успешный интернет-маркетолог знает, какие взять слова, какое составить объявление или страницу и как превратить этих посетителей в покупателей. Только знание всех вещей сразу принесет Вам достойный результат. Конечно, есть успешные примеры, когда первый сайт или рекламная кампания сразу показывает отличный результат. Что же, вас можно поздравить. Но, скорее всего, первая, вторая и третья кампании будут не очень удачными, так что приготовьтесь сразу. Думайте о том, что за Ваше время или деньги Вы приобретаете опыт и используйте полученные знания с умом.

Вам также необходимо научиться различать цели и инструменты. Настоящий мастер сделает работу и без удобных инструментов, хотя, вероятно, это и займет у него больше времени. Инструменты – это не цели. Установленные базы ключевых слов, автоматические регистраторы, системы автоматизации сами по себе не принесут Вам доход. Их нужно еще грамотно применить. Поэтому всегда, перед тем как купить инструмент, подумайте что же именно он будет делать за Вас. А главное – делали ли Вы это сами раньше руками? Если Вы никогда этим не занимались, значит и инструмент Вам не нужен.

Если вы начинаете работу – начните с малого. Не спешите запускать или делать, займитесь анализом. Побудьте своей целевой аудиторией, посмотрите, что делают ваши конкуренты, какие у них способы, как они работают. Подумайте перед тем как делать, будьте внимательными, делайте выводы и успех не обойдет Вас стороной.

И еще. Прислушайтесь к словам Стива Джобса: «Вы должны найти то, что любите. И это истинно как для вашей работы, так и для ваших любимых. Ваша работа заполнит большую часть вашей жизни, и есть только один путь испытать истинное удовлетворение – это делать то, что, вы верите, является действительно стоящим делом. И есть только один способ делать отличную работу – любить то, что вы делаете».

И все у вас получится!

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Пять особенностей партнерского маркетинга. Лучше узнать заранее.

Наши закокеанские коллеги не часто радуют статьями, которых хочется читать и перечитывать. Представляю вам одно из редких исключений в последнее время,статью автора блога Uberaffiliate.com.

Вдумчивое чтение поможет понять, так ли правилен тут путь, по которому вы сейчас развиваетесь, и, возможно, убережет вас от ошибок и разочарований.

1. Рекламодатели приходят и уходят.

Вы можете потратить очень много времени на оптимизацию кампании для получения прибыли, чтобы на следующий день обнаружить, что рекламодатель больше не готов оплачивать продажи или лиды. Снижение выплат или отказ от сотрудничества конкретно с вами — также вполне вероятные события.
Не относитесь к этому как к концу света. В этой индустрии подобное случается постоянно, просто считайте это частью правил игры.
Найдите рекламодателя в смежной тематике и попробуйте еще раз. Если рекламодатель был единственным – отдохните денек и попробуйте себя в другой нише. Поверьте, я хорошо знаю, насколько неприятно столкнуться с такой ситуацией, но все что необходимо с этим делать — двигаться вперед.
Прибыльные рекламодатели появляются и исчезают. Стройте свою стратегию исходя из этого.

2. Работа с PPC трафиком потребует от вас железной выдержки и крепких нервов

Покупка трафика — не самое простое занятие, как бы вас не пытались убедить в обратном. Особенно это касается Google AdWords. У меня была прибыльная кампания, которая после месяца работы вдруг остановилась. Я создал кампанию заново — опять отсутствие показов через неделю. Еще одна попытка — остановка через три дня. С этим сталкивается большинство аффилиатов, покупающих трафик в Google, вне зависимости от качества сайтов и ключевых слов.

Аналогичная ситуация с Facebook и Myspace. В случае с Facebook проблемы начинаются уже с момента утверждения кампании модераторами, а у MySpace очень сложно получить нормальный объем трафика. Для того, чтобы поддерживать уровень Facebook трафика на постоянном уровне — я ежедневно добавляю около 50 групп объявлений.

И я говорю не о конкретных проблемах. Просто не сдавайтесь, если у вас не получается покупать трафик в Google, YSM, Facebook или других системах. Это, действительно, не простая задача, и другие аффилиаты находятся в тех же условиях.

3. CPA сети – жадные эгоисты

Уверяю вас, каждая сеть будет утверждать, что их система учета идеальна. И что сотрудники заинтересованы в том, чтобы выплатить вам максимальные комиссионные. Старайтесь выбирать рекламодателей, которые представлены больше чем в одной сети. И всегда проводите сплит-тестирование между сетями, сравнивая конверсию. Иногда вы будете чрезвычайно удивлены результатами.
Не всегда жадность проявляется напрямую, в сознательном занижении количества лидов со стороны CPA сети. Бывает так, что компания экономит на разработке собственной системы учета, оставаясь работать с DirectTrack, или экономит на обслуживании собственной системы статистики, не исправляя ошибки вовремя. Есть отличия и в размере партнерского вознаграждения, поэтому так важно использовать инструменты вроде OfferVault или AffSpy.

Бизнес есть бизнес. Несмотря на то, что сети и менеджеры иногда стараются перевести ваши отношения в личную плоскость – не забывайте о своей основной цели: заработать денег. Если она, конечно, именно такая.

4. Не верьте всему, что написано. И не читайте слишком много.

Я часто пренебрегал этим правилом, и также часто страдал от этого. Стоит мне прочитать о чем-то, что отлично работает у кого-то другого – я не могу удержаться от желания это попробовать. Как правило, без особых результатов. Сильные и слабые стороны у всех разные, поэтому лучше найдите свою нишу и работайте в ней.

Я знаю несколько людей, которые абсолютно не способны привлечь трафик на свои сайты о ягодах асаи. В то время, как огромное количество других аффилиатов ежедневно продают этих ягод на сотни и тысячи долларов.

Поэтому, не принимайте на веру чужой опыт. Если этот способ так хорош – почему о нем все пишут?

5. Будьте уверены в себе

Этот совет перекликается с предыдущим пунктом, но достаточно важен для того, чтобы выделить его в отдельное утверждение. В партнерском маркетинге случаются самые разные вещи. У меня были моменты, когда я зарабатывал по 10 тысяч долларов в день, в течение недели. А на следующей неделе – не вылезал из убытков, причем доходило и до полной потери всего предыдущего дохода.
Временами такое случается, и вам придется с этим мириться. Как только вы научитесь это делать – такие периоды будут оказывать все меньше влияния на ваше психологическое состояние.

Если вы не готовы к подобным эмоциональным переживаниям, возможно, вам нужно подумать о другом виде деятельности. Партнерский маркетинг способен дать вам очень многое, но и риски потерь при этом тоже достаточно велики.

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Как добиться успеха. Неожиданные советы от топовых маркетологов.

Советы и секреты, оформленные как статьи или электронные книги – постоянно публикуются в блогах различных авторов. Тривиальные мысли, искусственно собранные в одном месте и оформленные для более успешного ранжирования в Digg и del.icio.us.

И каждый раз мы не проходим мимо броского заголовка, в ожидании чуда.

Сегодня чудес не будет, а будет очень качественная, во многом неожиданная подборка советов успешных маркетологов. И, оцените, среди них нет ни одного, разбогатевшего на продаже книги “Как продавать книги”.

Возможности познакомиться с этими советами мы обязаны проекту NewEdgeMedia, который опросил 14 персон из мира интернет-бизнеса и поделился результатами.

1. Будьте на шаг впереди конкурентов. Сделайте что-то новое, пусть это будет видео или аудио, да что угодно! – Jim Kukral,JimKukral.com


2. Лучший совет, который я могу дать аффилиатам – не замыкаться в себе. Принимайте участие в профильных сообществах, посещайте конференции, к примеру Affiliate Summit. Я очень многому научился у лидеров отрасли, открыл для себя интересные идеи и увеличил партнерские отчисления за счет новых связей. Возможность общаться с друзьями, которые понимают то, чем ты занимаешься – бесценна. – Kim Rowley, Key Internet Marketing, Inc.


3. Самый первый совет, который я бы дал аффилиатам – работайте с теми офферами, которые нравятся лично вам. А также, будьте терпеливы. Тестируйте и будьте терпеливы. -Ayako Bingham, Buy.at


4. Всегда сами пробуйте продукт или услугу, которую продаете. Это придаст вашим отзывам искренности и вы сможете посмотреть на продукт глазами потребителя, а не продавца. -Connie Ragen Green, EbookWritingAndMarketingSecrets.com


5. Встречайтесь с людьми. Аффилиаты в основном работают в одиночку, обмениваясь идеями с помощью комментариев в блогах или на форумах. Встречайтесь с коллегами на конференциях, присоединяйтесь к оффлайн-сообществам. Всегда носите с собой визитки и не забудьте про “презентацию для лифта”. Стройте деловые отношения, в будущем вы обязательно оцените те возможности, которые они откроют перед вами. Ничто не заменит рукопожатие. -Michael Buechele, 11|15 Media


6. Всегда относитесь к партнерскому бизнесу как к бизнесу и осуществляйте правильные денежные вложения. Не относитесь к этому как к быстрым деньгам. Идея заниматься тем, что тебе нравится – мне также очень сильно импонирует. – Brook Schaaf,Schaaf Consulting


7. Аффилиат всегда в состоянии выбрать множество путей привлечения трафика и получения дохода. Важно фокусироваться на том, к чему у тебя есть страсть и не метаться из стороны в сторону. -Stephanie Lichtenstein, Andy Rodriguez Consulting


8. Лишь немногие аффилиаты используют видео в своих продажах, вам следовало бы заполнить этот пробел. Технически работа с видео не очень сложна, просто возьмите цифровую камеру и доминируйте в своей нише. – Shawn Collins, Affiliate Summit


9. Мой самый главный совет для аффилиатов – не попадите в информационную ловушку. Вокруг столько блогов, рассылок и конференций. Да, вам нужно получать новую информацию, но будьте уверены, что она не заглушает ваши собственые мысли. Другими словами, не доверяйте голосу толпы, успех это результат ваших и только ваших экспериментов и усилий! – Sam Harrelson,CostPerNews


10. Едва ли не самое лучшее, что может делать аффилиат – постоянно пробовать что-то новое, тестировать идеи и технологии, чтобы встроить их в свой бизнес. Но не забываем о чувстве меры, бывают моменты, когда необходимо остановиться и сосредоточиться на том, что работает. Успешный аффилиат в состоянии отличить перспективную возможность от затратного безуспешного эксперимента, который только повредит основному бизнесу. – Brian Caldwell, PolarRose.com


11. Оставайтесь на передовой, всегда будьте в курсе последних тенденций. В этой индустрии все меняется настолько быстро, что вы сильно рискуете остаться за бортом, если не будете восприимчивы к переменам! – Jen Fluker, MarketLeverage


12. Сопротивляйтесь обаянию легких денег. Эти деньги быстро заканчиваются, и вы снова начинаете крысиные бега, чтобы заработать себе на хлеб. Если вы нашли источник дохода, сконцентрируйтесь на нем, реинвестируйте заработанное и ищите способы превратить это в бесперебойный генератор денег на ближайшие несколько лет. – Scott Jangro, Jangro.com


13. Не храните все яйца в одной корзине, работайте над получением нескольких источников дохода. Несколько сайтов, почтовая рассылка и несколько партнеров – вот с чего стоит начать. – Aunesty Janssen, Rolet Internet Services


14. Аффилиаты, в основном, работают в одиночку и не делятся своими секретами. Однако, ничто не поможет вам достичь успеха больше, чем связи с людьми, которые говорят на вашем языке. Оффлайн встречи и онлайн-форумы лучшая возможность для этого. – Daniel M. Clark, The Big Book of Spam


А к чьему совету прислушались бы вы?

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Препятствия на пути к успеху в партнерском маркетинге

Партнерский маркетинг можно назвать одним из самых перспективных способов организации бизнеса, не требующего специальных знаний и навыков. Однако, это не значит, что любой желающий сможет преуспеть в этой области. Есть несколько небольших препятствий, которые придется преодолеть на пути к успеху.

1. Трудности. О чем бы не говорили электронные книги и обучающие курсы, работа с партнерскими программами – не простое занятие.

Вы столкнетесь со множеством неприятностей, необъяснимых случайностей, обид и потерь, чтобы обрести необходимые вам знания и только тогда, если вы все делали правильно, один вложенный доллар начнет давать вам 2 доллара прибыли. На автопилоте.

2. Деньги. Вы будете тратить. Покупать доменные имена в два часа ночи, оплачивать прогоны по социальным закладкам или создавать убыточные кампании в AdWords. Приобретать программы и базы ключевых слов, подписываться на платные сервисы и рассылки. Надеюсь, у вас хватит выдержки не приобретать электронные книги с обещаниями быстрой выгоды, потому что вы уже прочитали пункт 1. Обучение требует денег, и вам лучше понять это с самого начала, или не начинать заниматься этим бизнесом вовсе. Но даже прибыльные кампании потребуют денег. Много денег. Если вы планируете зарабатывать 3000 долларов в месяц, будьте готовы потратить три тысячи долларов в начале месяца, чтобы через 30 дней (стандартная задержка платежа для CPA систем) получить $6000.

3. Язык. Без знания английского языка путь в партнерский маркетинг вам закрыт. Совсем. Вы сможете извлечь выходу из краткосрочных схем обогащения, которые иногда публикуются на форумах, вы сможете создавать дорвеи и продавать этот трафик CPA системам, но стабильно работающую систему таким образом не построить.

И дело тут даже не в том, что вы работаете на западную аудиторию и должны говорить на ее языке. Дело в источниках информации. Основная часть материалов по партнерскому маркетингу публикуется на английском языке. Особенности составления продающих текстов, классификации покупателей, методы конкурентов – все это будет закрыто для вас, если вы не владеете языком. На футбольном поле вы будете единственным, кто играет на одной ноге.

4. Навыки продаж. Мы занимаемся продажами. Продаем ли мы подписки, регистрации, скачивания или электронные товары. Любая CPA система строится вокруг привлечения внимания и побуждения к необходимому действию. Мы пришли сюда продавать, а не делать большие деньги из воздуха. Как только вы начнете относиться к партнерскому маркетингу как к продажам, вы начнете достигать успеха.

5. Мотивация. Как только вы начинаете работать на себя, этот вопрос выходит на первый план. Давайте говорить откровенно, вы станете необычайно ленивы :)

Однако, чтобы действительно чего-то достичь, ваше движение вперед должно быть постоянным, вне зависимости от наличия и отсутствия желания, мотивации, прорывов или успехов. До тех пор, пока вы движетесь к намеченной цели, создаете кампании, пробуете офферы, забрасываете вопросами саппорт или профильные форумы, вы все делаете правильно. Удивительно, но даже неудачи в тысячу раз лучше, чем бездействие, потому что вы узнаете новые способы, как делать не нужно.

Конечно, это не все препятствия, с которыми вам предстоит столкнуться. Но они меркнут по сравнению с результатами, которых можно достичь, занимаясь партнерским маркетингом.

Главное, не сдавайтесь слишком рано!

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Оптимизация рекламной кампании. Первые шаги.

Вы запустили рекламную кампанию и получили первые продажи. Скорее всего, ваш доход меньше расходов и ежедневно вы теряете деньги. Конверсия низкая, кликов много, половина групп объявлений не показывается вовсе, по остальным продажи распределены хаотически, что не позволяет отключить аутсайдеров. Продолжаем серию публикаций по вопросам читателей 

Кто виноват?
В подавляющем большинстве случаев вина полностью лежит на вас. Если Adwords, Facebook или 2-tier не конвертируются, проблема точно не в этих системах.
Забудьте про скликивание и ботов, вы пока не в состоянии отличить эти проявления от обычных ошибок при планировании кампании. Виноваты нечеткие тексты объявлений, неправильная целевая площадка и полное отсутствие таргетинга.

Контестная реклама, как и любая другая реклама – крайне неэффективна с точки зрения здравого смысла. Действительно, не очень понятно, почему необходимо платить так дорого за внимание посетителей, которое не приносит вам продаж. Эффективной реклама становится при соблюдении целого ряда условий, о некоторых из них я расскажу сегодня.

Что делать?

1. Определить временной интервал, в который происходят лиды и отключить показ объявлений в остальное время. Если ваши кампании зависят от CTR (1-tier ppc), это также приведет к снижению стоимости перехода.

2. Улучшить тексты объявлений. Об этом я подробно пишу здесь, дополнительно могу посоветовать – не разочаровывайте посетителей. Помните рекомендацию Google о наличии в тексте страницы ключевых слов из объявления и другие рекомендации? Не нужно воспринимать это как препятствие для получения дешевых кликов, ваша конверсия заметно возрастет при их соблюдении.  Также, неплохо об этом написано здесь: “5 Top AdWords Landing Page Tips“.

3. Поговорить с менеджером об увеличении выплат по офферу, предварительноознакомившись с предложениями других сетей. Если вы не уверены в своем английском, примерный диалог может выглядеть вот так:

- Can you increase payout on XXX for me? As i see, some other networks have greater payouts, i think it’s possible to make slightly increase? 

- Yeah, how much do you need on it?

- I think, i can rely you in this question, “XXX network” is paying $x.xx, but i don’t know if rules of offer are the same. May be you can give me some payout bump now and after i will recieve some good volume on it, may be x-xx leads/day, we will talk about it once more?

- Yeah, i’ll give you a custom payout.

4. Запустить новую рекламную кампанию, с учетом накопленного опыта, но с меньшими начальными ставками. Это позволит вам перейти от убытков к прибыли, увеличит объемы и придаст веры в себя.

5. Проследить конверсию по дням недели, полное отключение воскресенья и понедельника мне лично  позволяет улучшить отдачу от дейтинга, вы можете обнаружить собственные провальные дни.

6. Провести сплит-тестирование для объявлений. При проведении сплит-тестирования не сравнивайте яблоки с грушами, нельзя сравнивать первую неделю месяца с последней или понедельник с пятницей. Только добавление объявлений и их показ в ротации, позволяет определить лучшие формулировки для повышения CTR, конверсии и доходности по офферам.

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Direct linking или Landing Page? Преимущества и недостатки.

Я неоднократно говорил о том, что создание целевых страниц – не самый лучший способ работы с CPA офферами для начинающих. Когда ваш опыт работы в партнерском маркетинге ограничен несколькими неделями или месяцами, любое промежуточное звено между посетителем и рекламодателем отрицательно сказывается на конверсии. Давайте поговорим на эту тему более подробно.

Преимущества Direct Linking

1. Скорость создания кампании.

Вы регистрируетесь в PPC системе, добавляете объявление и устанавливаете ставки, ваша кампания готова. Если делать это с помощью генератора AdWords кампаний, генератора Search кампаний и вашей собственной базы ключевых слов (или базы Пастухова) – процесс занимает не более получаса. За восьмичасовой рабочий день можно запустить в тестирование 5-10 офферов и уже на следующий день получить информацию для оптимизации.

2. Отсутствие слабого звена.

Если LP рекламодателя не содержит отвлекающих посетителя факторов, четко описывает предложение, использует понятные целевой аудитории визуальные образы и соответствующую терминологию – у вас вряд ли получится сделать ее лучше. Особенно с первого раза.

Недостатки Direct Linking

Как вы понимаете, они же являются достоинствами создания целевых страниц.

1. Конкуренция.

Все аффилиаты, которые работают с тем же рекламным предложением, являются вашими конкурентами. В том числе, сам рекламодатель, если он проводит PPC кампании. Так как рекламодатель получает постоянный доход от привлеченных пользователей, его ставки выше допустимых для вас, и у вас нет шансов получить его часть поискового трафика. Кроме того, зачастую рекламодатель запрещает вам покупать трафик по своим ключевым словам.

2. Меньшее количество офферов.

Многие рекламодатели запрещают использование Direct linking. Если вы не хотите нарушать правила, количество вариантов для монетизации вашей ниши значительно уменьшается.

3. Невозможность дополнительного таргетирования аудитории.

Если вы работаете с дейтингом, возможно, вы замечали разницу в выплатах по кампаниям для аудитории в возрасте 20 лет и 40 лет. Некоторые офферы оплачивают только регистрации мужчин, другие предлагают повышенные выплаты для женщин. В случае использования прямых ссылок вам необходимо осуществлять таргетинг в тексте объявления: “Over 30 and Single?” или использовать демографический таргетинг PPC системы, значительно снижая объем получаемого трафика.

4. Зависимость от одного рекламодателя

Как только вы создали кампанию и указали Display URL – вы стали заложником рекламодателя. Вы не можете зарабатывать деньги, если сайт рекламодателя недоступен, вы не можете переключиться на альтернативный оффер с большими выплатами, вы не можете протестировать конверсию вашего трафика на нескольких предложениях, чтобы повысить ваш коэффициент возврата инвестиций. Единственное, что вы можете – останавливать кампанию и снова включать ее.

5. Меньше возможностей для измерения качества трафика

Как только посетитель попал на целевую страницу рекламодателя – он потерян для вас. Вы не знаете, сколько времени он там провел, нажимал ли он на ссылки или звонил по телефону – вообще ничего. Единственный доступный для вас критерий в этом случае – лиды. Этого показателя может быть вполне достаточно, но только в том случае, если конверсия больше нуля. При нулевой конверсии вам остается только гадать о возможных причинах.
При использовании целевой страницы вы можете проверять, загружал ли пользователь изображения, нажимал ли пользователь на невидимые ссылки (как вы понимаете, у ботов все наоборот), сколько времени посетитель провел на вашей странице и какой показатель отказов у выбранного вами источника трафика. Мой опыт показывает, что трафик с 2-tier PPC в определенное время суток практически не переходит по ссылкам, что дает основание отключить этот диапазон и сэкономить до 50% стоимости рекламной кампании. Аналогичные выводы я делаю в том случае, если посетители проводят на странице лишь несколько секунд, после чего закрывают ее.

6. Отсутствие возможности управлять показателем качества страницы.

На собственную LP вы можете добавлять текстовые материалы, ссылки на другие страницы сайта и производить динамическую вставку ключевых слов. Все это приводит к увеличению Quality score и меньшим ставкам.

7. Отсутствие SEO трафика

Мои не оптимизированные целевые страницы, с полным отсутствием внешних ссылок, через какое-то время начинают ранжироваться в поисковых системах. Как правило, это происходит при использовании 2-tier PPC систем, потому что некоторые поисковые системы индексируют их объявления. Этот трафик весьма неплохо конвертируется и абсолютно ничего не стоит. Если ваши рекламные кампании дают неплохие результаты – не составляет большого труда опубликовать ссылку на LP в системах социальных закладок, и в дальнейшем развивать ее уже как полноценный сайт.

Выводы

Давайте оставим выводы в стиле “решать вам” для финансовых аналитиков, с завидным постоянством дающих неверные прогнозы и продолжающих работать на высокооплачиваемых должностях. Ярким примером такой личности можно назвать Александра Разуваева, если вы интересуетесь инвестициями в российский фондовый рынок, вы знаете о ком я говорю, если нет – просто читайте следующее предложение :)

Использование целевых страниц является обязательным условием для успешной работы с CPA офферами.

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг и реальная конверсия

Когда я только начинал работать с CPA системами, мне постоянно приходилось сталкиваться с недостатком информации. Сначала, это было отсутствие понимания принципов работы контекстной рекламы, потом недостаток знаний по целевым площадкам и их правильному использованию, затем были проблемы с модераторами Google и поиск системы для отслеживания лидов и переходов.

Ответы на все свои вопросы удавалось находить самостоятельно, западные авторы и форум AffiliateBunker во многом помогали в понимании тонкостей партнерского маркетинга.

Когда этот этап был пройден, и количество начало переходить в качество, я стал принимать больше участия в создании материалов и помощи другим партнерам. В дальнейшем, уже после создания блога, основным принципом формирования материалов был ответ на вопрос: “Какую статью я бы читал и перечитывал несколько лет назад?”.

Так появились материалы

«Какие целевые страницы создавать?»,
«Direct linking или Landing Page? Преимущества и недостатки.»,
«Оптимизация рекламной кампании. Первые шаги.»,
а также многие другие, с которыми вы можете ознакомиться самостоятельно :)

Но есть и вопросы, которые у западных авторов не встречаются вообще, и до сих пор были не очень хорошо раскрыты в этом блоге. Исправляю одно из таких упущений.

Реальная конверсия для сетей и рекламодателей

Давайте взглянем на некоторые цифры (в основном те, раскрытие которых не приведет к мгновенному увеличению конкуренции на порядок) из моего опыта по работе с CPA системами.

AzoogleAds (подробнее о системе)

ClickBooth (подробнее о системе)

Copeac (подробнее о системе)

Datingloot (подробнее о системе)

Neverblue (подробнее о системе)

Надеюсь, данная информация окажется вам полезной. Хотя, я уже рассказывал, почему от подобных скриншотов не стоит ожидать слишком многого.

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

17 способов увеличить доход для успешной партнерской кампании

Методики работы у разных аффилиатов могут сильно отличаться. Одни, после создания успешной комбинации “объявление-целевая страница-рекламодатель”, переключаются на другие офферы или рынки. Другие стараются извлечь максимальный доход из успешной кампании, справедливо полагая, что прибыль на проверенном оффере значительно ниже затрат на новые исследования. И тот и другой метод имеет право на жизнь, и определяющим фактором здесь является даже не размер прибыли. Вы когда-нибудь замечали, как теряеете интерес к успешной кампании, считая, что “задача имеет решение, дальше не интересно”?

Существует несколько способов увеличения объемов трафика для успешной партнерской кампании. Некоторые из способов я уже описывал в статье про оптимизацию рекламных кампаний. Давайте, вместе с нашими заокеанскими коллегам, рассмотрим этот вопрос более подробно.

1. Составьте список низкочастотных ключевых слов. Десять или сто ключевых слов могут показать нулевые результаты, но когда вы начинаете оперировать десятками тысяч ключевиков – посетители не заставят себя долго ждать. Используйте генераторы ключевых слов или формулы в Excel таблицах. Большой список модификаторов уже был опубликован на страницах блога.

2. Попробуйте нестандартные или смежные ключевые слова. Наибольшая конкуренция наблюдается среди высокочастотных ключевых слов, которые выдают многие популярные ресурсы, вроде Wordtracker. Проявите немного изобретательности. Опечатки, названия доменов, ключевые слова из смежных ниш – не ограничивайте вашу фантазию. Этот метод подробнее описан здесь.

3. Попробуйте upsell и cross-sell. Добавьте на целевую страницу рекламодателей из смежных ниш. При правильном выборе оффера – увеличение доходов может составить 10-20%.

4. Улучшайте CTR объявлений. Даже самое лучшее объявление можно еще немного улучшить. Не всегда потраченные усилия этого стоят, но в большинстве случаев до идеала еще очень далеко. Существуют примеры связок объявление-ключевое слово, которые дают 100% CTR. Конечно, это специфические ниши и спецразмещение, но ведь к чему-то надо стремиться 

5. Переходите от прямых ссылок к целевым страницам на собственном домене. Об этом методе я рассказывал довольно подробно, оставим его здесь для полноты картины.

6. Создайте полноценный сайт. Вместо того, чтобы вступать в неравную борьбу с показателем качества Google – подойдите к этому вопросу с другой стороны. Ссылки с других сайтов, поисковые системы и постоянные посетители – могут оказаться очень прибыльными источниками трафика.

7. Создавайте целевые страницы для SEO. Если вы заметили, что несколько ключевых слов работают достаточно неплохо, и генерируют существенное количество переходов – проверьте конкуренцию по ним в поисковых системах. Может оказаться, что для получения того же объема трафика из поисковой системы нужно затратить гораздо меньше усилий.  Зарегистрируйте доменное имя, содержащее эти ключевые слова и проведите базовую оптимизацию. Нескольких ссылок может оказаться достаточно, чтобы создать новый стабильный источник прибыли.

8. Попробуйте расширить кампанию за счет мест размещения. Включите партнерский поиск для Google AdWords, попробуйте таргетинг на места размещения, с помощью совета из статьи “Как покупать поисковый трафик в AdWords по низким ценам?“.  На этих площадках переходы дешевле, и объемы больше. Качество трафика может быть как лучше, так и хуже поискового, определить можно только экспериментальным путем.

9. Используйте другие PPC системы. После успешной AdWords кампании логично будет Yahoo и KlikAdvertising.

10. PPC не единственный источник. Как только вы определили свой средний доход от одного перехода (EPC) – попробуйте покупку трафика в системах Text-Link-Ads, AdBrite, Facebook и напрямую у площадок.

11. Начните собирать e-mail адреса посетителей. Даже если вы никогда не занимались e-mail маркетингом, небольшая форма обычно не портит внешний вид целевой страницы и очень слабо влияет на итоговую конверсию. Полученную базу можно использовать самостоятельно или договориться о партнерстве с теми, кто уже съел на этом пару собак.

12. Улучшайте конверсию. Честно говоря, этим необходимо заниматься постоянно. Методов много: сплит-тестирование элементов целевых страниц, улучшенный таргетинг, отслеживание bounce rate и городов/штатов посетителей.

13. Сравнивайте рекламодателей между собой. Вы будете удивлены, если попробуете сравнить конверсию для двух одинаковых рекламодателей, работающих через разные CPA сети. Для разных офферов результаты могут отличаться еще сильнее.

14. Договоритесь об увеличении выплат. Шаблоны писем менеджеру я приводил в уже упомянутой статье про оптимизацию рекламных кампаний. Не лишним будет уточнить, как конвертируется ваш трафик у рекламодателя, возможно, вы заслуживаете еще большего.

15. Оптимизируйте ключевые слова. Прекратите прямо сейчас тратить деньги на ключевые слова, которые не приносят вам прибыли. На фоне высокочастотных запросов может казаться, что они не сильно влияют на конверсию, но это не так. 20-50 ключевых слов, которые получают по 1 переходу в день, и приводят к случайным конверсиям, которые нельзя классифицировать и оптимизировать – сильно ухудшают общую прибыль. Перед отключением таких ключевиков можно попробовать увеличить ставки по ним, возможно реальное количество запросов по этим словам выше.

16. Расширьте кампанию за счет других стран – Практика показывает, что по некоторым кампаниям увеличение объемов может достигать 80%, если включить в кампанию все допустимые для этого оффера страны. К сожалению, метод не работает для рекламодателей, принимающих только одну страну.

17. Начните конкурировать с самим собой. Этот пункт не зря стоит самым последним, так как такая конкуренция может поставить вас вне правил системы контекстной рекламы. Однако, если вы создаете второй эккаунт и используете другую целевую страницу – всегда можно сказать, что кампании проводятся для разных клиентов, которых вы обслуживаете.

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Как разориться с помощью партнерского маркетинга

Статьи с вредными советами довольно редко получаются удачными. Недостаточно просто заменить покупку на продажу и прибыль на убытки, чтобы получился имеющий самостоятельную ценность материал. К счастью, некоторым это удается. Amit Mehta совсем недавно опубликовал очень хорошую статью, которая во многом перекликается с материалами моего блога. Надеюсь, вы найдете в ней и что-то полезное для себя.

Какой самый простой и быстрый способ потерять много денег на партнерских программах?
Честно говоря, совсем недостаточно быть полным идиотом, чтобы обанкротиться и встречать кредиторов, коллекторов и судебных приставов у собственной двери. С усложнением алгоритмов Adwords и новым показателем качества – это требует больших усилий.

Начните выполнять указания из списка уже сейчас, это не так просто как кажется.

1. При запуске оффера установите очень высокий дневной бюджет. Обычно, вы устанавливали просто большой бюджет и просто теряли деньги. Разориться таким образом очень сложно.

2. Отнеситесь к вашему офферу как к новорожденному ребенку. Будьте уверены, что вы все поставили на его успех. Не совершайте распространенную ошибку, и не тестируйте параллельно других рекламодателей, особенно если вы при этом ограничиваете общий бюджет на тесты. В этом случае вы сильно рискуете что-нибудь заработать.

3. Потратьте несколько тысяч долларов на оффер, который не привел ни к одному лиду. Вас должна согревать надежда, что конверсия когда-либо все-таки произойдет. После получения лида — не скрывайте свою радость, даже если вы заработали $20 при затратах в $1000. Ведь успех все же возможен, и вы смело можете потратить следующую тысячу долларов на эксперименты.

4. Вне зависимости от того, сколько денег вы уже потеряли — продолжайте пробовать различные стратегии работы с оффером. Потратьте на это по крайней мере несколько месяцев. Наймите программиста и дизайнера, заплатите им $1000 за создание сайта и потратьте несколько тысяч на Adwords снова (этот шаг очень важен, если вы всерьез решили разоряться).

5. Что бы вы не делали – сохраняйте веру в чудо, и то, что оффер когда-нибудь начнет приносить вам прибыль.

6. Если менеджер партнерской программы, или другие аффилиаты рекомендуют вам остановить оффер – откажитесь. Объясните, что вы собираете статистику по переходам и конверсиям, и вам нужно потратить еще немного денег.

7. После того как вы были вынуждены сменить жилье из-за долгов по работе с одним рекламодателем – смените рекламодателя и повторите процесс. Делайте так до тех пор, пока не разоритесь окончательно.

Помните, самое главное — постоянство.

Внимание: Даже при точном выполнении всех указаний вы рискуете столкнуться с оффером, который приносит прибыль. Эту нестандартную ситуацию мы рассмотрим в следующих публикациях.

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Сколько нужно денег, чтобы начать работать с CPA или партнерским маркетингом?

Вопрос из тех, которые достаточно часто задают в самом начале работы. Чтобы понять всю сложность ответа на него, можно сравнить партнерский маркетинг с любым другим видом деятельности, который приносит прибыль. Например, сколько начальных вложений нужно, чтобы заниматься бухгалтерским учетом? Сколько времени нужно для учебы и практики? Ну, и, сколько начинающий человек может зарабатывать?

В полном соответствии с озвученным примером, ответ может быть от 0 до сотен тысяч долларов. Особенностью партнерского маркетинга является то, что это не тот вид деятельности, за который платят зарплату (хотя и такое тоже встречается, взглянем на affiliate manager job list). Следует понимать, что существует несколько способов получать доход от партнерского маркетинга. Если воспользоваться делением по источникам трафика – можно говорить о Pay per click marketing, SEO marketing, Social Media marketing, E-mail marketing. Разные способы имеют разный порог вхождения.

SEO маркетинг. Для получения дохода от маркетинга в поисковых системах, необходимы три составляющих: хостинг (~$4/месяц), доменное имя (~$8 в год) и прямые руки (бесценно). При использовании для продвижения бесплатных площадок (довольно большой список здесь) – требуется только последнее.

PPC маркетинг, в свою очередь, можно назвать инвестиционной деятельностью, чтобы зарабатывать деньги – необходимо их тратить. И здесь мы вплотную приближаемся к пропущенной части вопроса, а именно – для чего необходимо определять денежный минимум? Минимальная стоимость инвестиций в фондовый рынок, например, определяется минимальной ценой за пакет акций. На ММВБ эта цифра составляет несколько десятков рублей. И, при благоприятном стечении обстоятельств, эта сумма может удвоиться, утроиться или даже вырасти в несколько сотен раз всего за несколько дней. Однако, брокеры называют в качестве рекомендуемого порога входа – сумму в несколько сотен тысяч рублей (стоимость пакета акций, входящего в индекс ММВБ). Таким образом, можно сказать, что для покупки трафика необходима сумма в несколько десятков долларов, однако будет ли эта цифра действительно достаточной для обучения или получения какой-либо значительной прибыли?

Маркетинг в социальных сетях. Здесь ситуация еще сложнее. Будем относить к этой категории размещение рекламы на сайтах вроде Twitter или Youtube, а также привлечение трафика на ваши сайты с помощью Digg, Reddit, Stumbleupon, Fark и еще нескольких сотен других генераторов трафика эпохи Web 2.0. Затраты на домен? Отсутствуют. Хостинг? То же самое. Прямые руки? Еще нужнее чем в предыдущих методах.

E-mail маркетинг. По информации с форума WickedFire – для серьезной работы с почтовыми рассылками необходимо несколько тысяч долларов, плюс ежемесячные затраты на сервера и IP адреса. Для создания простой страницы сбора e-mail адресов и рассылки по этой базе можно обойтись на порядок меньшими суммами.

Необходимо помнить еще и о том, что в большинстве партнерских сетей существует минимальная сумма для снятия (обычно $100) и задержка при отправке заработанных средств. Как правило, это 7 дней (weekly), 30 дней (bi-weekly NET15), 45 дней (NET15) ,60 дней (NET30). К примеру, в популярной системе контекстной рекламы Google Adsense этот срок составляет около 60  дней.

Таким образом, однозначно ответить на этот вопрос нельзя. Но можно дать некоторые рекомендации для тех, кто хотел бы попробовать зарабатывать по PPC модели. При условии, что вы достаточно консервативно относитесь к экспериментам, оперативно отключаете убыточных рекламодателей и площадки – сумма начинается с нескольких сотен долларов.
Если у PPC системы существует минимальный депозит – скорее всего он равен $100 или даже выше. Тем, кому по душе агрессивная стратегия – рекомендую ориентироваться на суммы в районе от 700 до 1500 долларов. Речь не идет о том, чтобы потратить эти деньги за один месяц, а потом взять с полки новую порцию и ринуться в эксперименты по новой. Для проведения значимых тестов вам будет необходимо поработать с рекламодателем от полутора до четырех недель, чтобы сгладить скачки конверсии по дням недели и началу/концу месяца. Исходя из максимального депозита в $50 на новые кампании в Facebook – неделя тестов может обойтись вам в $350, четыре недели в $1400. Если вы не совершаете серьезных ошибок – вполне вероятно, что за этот месяц ваш доход составит около $1100-$1500.
Таким образом, в результате потери нескольких сотен долларов вы очень быстро приобретете действительно бесценный опыт. Следует понимать, что к приведенным цифрам нельзя относиться как к гарантиям или стабильной опоре, но, поскольку они основаны на личном опыте, я счел нужным их здесь привести.

В PPC маркетинге действует правило: “деньги – это инвестиции в обучение”. А вот сколько вы лично готовы инвестировать в обучение – решать только вам.

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг

Как победить отсутствие продаж? Эффективный способ, который вы никогда не пробовали.

Вне зависимости от того, на каком уровне находятся ваши знания о партнерском маркетинге, рано или поздно вы сталкиваетесь с полным отсутствием лидов или продаж у выбранного рекламодателя. Особенно сложно справиться с такой ситуацией на незнакомом для вас рынке или при тестировании новых источников трафика. На продажи влияют множество факторов, но эффективность кампании все равно определяется эффективностью ее самого слабого звена.

Неправильно выбранные ключевые слова, неверный текст объявления, проблемы с биллингом определенных стран или обман со стороны рекламодателя? А, может быть, вы просто продаете не тот товар не тем людям?

Эпизодические продажи не сильно влияют на ситуацию. Неизвестно что лучше, получить десять, двадцать или пятьдесят переходов по рекламному объявлению и одну продажу, или не получить продаж совсем. Если продаж нет – вы переходите к следующему рекламодателю, до тех пор, пока удача вам не улыбнется. Если продажи происходят – мы снова оказываемся перед выбором, потерять много денег на тестирование и получить прибыльную кампанию, бросить потенциально прибыльную кампанию или же оказаться в той же самой ситуации перехода к новому офферу, но только после потери гораздо больших сумм.

Проблему может решить сплит-тестирование, без которого, по моему мнению, не должна обходиться ни одна покупка трафика. Вот только работает этот метод, опять же, при наличии ненулевой конверсии. Когда один из участников тестирования показывает стабильно лучшие результаты – сложно сделать неправильные выводы

Предположим, что этого все же не происходит, и вы стоите перед выбором – ограничить убыток сейчас или продолжать эксперименты. Я рекомендую вам довольно простой метод, который, наверняка, никогда не приходил вам в голову.

Создайте полную копию целевой страницы рекламодателя на своем домене.

Уже на этом этапе может оказаться, что вы точно не знаете, за что именно платит рекламодатель. Заполнение формы на первой странице? Подтверждение e-mail адреса после регистрации? Завершение регистрации на шаге 8? Переход на страницу “спасибо за покупку”?

Достаточно логично, что стоимость лида за восьмистраничную регистрацию из множества самых разных полей будет значительно выше, чем оплата за e-mail submit. Вот только и конверсия будет в разы ниже.

После создания полной копии – убедитесь, что вы установили удобные для вас счетчики посещаемости, а также настроили отслеживание переходов по внешним и внутренним ссылкам. В частности, это легко можно сделать с помощью счетчика отLiveinternet.

Не пожалейте своего времени и настройте сервис по созданию визуальной карты активности, я подробнее рассказывал об этом в публикации “Горячие точки вашего сайта или open source heat map“. Загляните в комментарии, там предложено еще несколько сервисов для решения этой задачи.

Уберите форму для ввода кредитных карт, заменив ее на ссылку “Купить сейчас”, которая будет вести на сайт рекламодателя. Небольшое замешательство пользователя может быть компенсировано наличием продаж, если желание приобрести товар окажется очень сильным А вы избавите себя от проблем с недовольными покупателями, похищение чужих номеров кредитных карт не входит в число задач эксперимента, да и преследуется по закону.

Этот несложный метод позволит вам ответить сразу на несколько вопросов.
1. Как много времени посетитель проводит на целевой странице?
2. Каков показатель отказа (exit rate) для разных видов трафика, площадок или ключевых слов?
3. Сколько посетителей доходят до конца процедуры регистрации или покупки?
4. И, наконец, сколько из них засчитываются вашим рекламодателем, когда вы опять начинаете перенаправлять трафик на его страницу?

Результаты подобного тестирования не всегда радуют, но очень часто удивляют. Почему бы не попробовать прямо сейчас?

Комментариев нет | Размещено в: Партнерский маркетинг