Давайте посмотрим, в каких странах проживает больше всего потенциальных пользователей вашего сайта или сервиса.

Первые три места заслуженно занимают США (0.58 – 0.71), Великобритания (0.41 – 0.52) и Канада (0.31 – 0.42). В скобках указана рекомендованная Facebook стоимость перехода при покупке рекламы. Более половины пользователей Facebook, при регистрации указавших в качестве языка English (UK), English (US) или English (Pirate) проживают именно здесь.

Следующие семь стран из десятки лидеров: Австралия (0.33 – 0.44), Индонезия (0.04 – 0.15), Индия (0.14 – 0.25), Филлипины (0.04 – 0.15), Малайзия (0.07 – 0.18), Южная Африка (0.21 – 0.31) и Египет (0.10 – 0.21). Мы рассматриваем совершеннолетних пользователей социальной сети, указавших в профиле, что они говорят на английском языке.

Для тех, кто не привык в сухих цифрах видеть практическую пользу – позволим заметить, что низкая стоимость перехода в Индонезии и Филлипинах делает таргетинг на эти страны идеальным способом тестирования новых изображений или рекламных формулировок. Кстати, Facebook будет показывать ваши объявления и при ставке ниже рекомендуемой.

Следующая десятка стран, в порядке убывания количества англоговорящих пользователей: Сингапур (0.18 – 0.29), Норвегия (0.49 – 0.60), Гонконг (0.09 – 0.20), Франция(0.21 – 0.31), Израиль (0.43 – 0.54), Новая Зеландия (0.22 – 0.32), Швеция (0.26 – 0.37), Германия (0.25 – 0.36), Ирландия (0.32 – 0.43) и Пакистан (0.05 – 0.16).

С полной таблицей можно ознакомиться ниже:

Скачать таблицу в формате Microsoft Excel: facebook-en-06-2009.xls

Рекламное объявление размещается в основной ленте новостей, и за него можно проголосовать как за любую другую новость. Чем больше голосов получает объявление, тем дешевле стоит его размещение для рекламодателя. Система работает и в обратную сторону, негативные голоса увеличивают стоимость и могут, в конце концов, привести к исчезновению объявления.

Выглядеть новая реклама может примерно так:

В качестве целевой страницы будут использоваться истории, видео-трейлеры или независимые обзоры товаров, все то, что сейчас размещается самими пользователями. Основная цель подобного эксперимента — дать возможность рекламодателям получить обратную связь от аудитории Digg, чтобы оценить необходимость проведения дальнейших рекламных кампаний.

Как справедливо отмечают в комментариях к заметке на TechCrunch, предлагаемая система слабо защищена от сговора голосующих с рекламодателем, не лишена и других недостатков.

Согласно comScore Media Metrix, ежемесячно сервис социальных новостей Digg.com посещают 17 миллионов человек, из них 6.8 миллиона живут в США.

По информации Quantcast, в США портрет типичного посетителя Digg выглядит так: мужчина в возрасте до 34 лет, без детей, с годовым доходом меньше 30 тысяч долларов, скорее всего студент колледжа.

Подобная аудитория может быть интересна небольшим бесплатным сервисам, которые в настоящее время лишены возможности размещать рекламу на Digg. Однако, крупные партнеры и Cost-per-action сети уже давно используют рекламные возможности для продвижения Free Trial продуктов или сервисов по проверке кредитной истории.

Приобрести баннерную рекламу на Digg в настоящее время можно только по модели CPM (оплата за показы), доступны следующие рекламные форматы: 234×60, 728×90, 300×250, 160×600. В частности, размещение можно заказать через Microsoft Advertising.

Digg – не первый сайт, который заинтересован в исследовании пользовательской реакции на объявления. Соответствующий механизм есть в новостной системе Reddit, использует его и Facebook. Однако, в этих системах мнение пользователя никак не влияло на стоимость перехода по объявлению.

Насколько эффективным окажется подобный подход для активно голосующей аудитории? Не окажется ли так, что любое объявление будет негативно воспринято сообществом диггеров?

Подождем, осталось совсем немного.

Все, что ниже – плохо. Что выше – хорошо.

Допустим, мы решили, что 10 лидов по кампании (группе объявлений/демографии/площадке) нам достаточно, чтобы понять, какая конверсия и стоит ли работать с этой группой, демографией или площадкой.

Десять – довольно условная цифра, иногда выводы можно сделать и на половине этого количества, для более точной оценки необходимо смотреть, как ведут себя участники сплит-тестирования в целом.

Если из 10 разных групп все 10 показывают нулевую конверсию, при стоимости переходов равной двухкратной стоимости лида – вы что-то делаете неправильно. Не обязательно проблема в рекламодателе или трафике, возможно вам просто нужны более дешевые переходы. В AdWords (равно как и в Facebook) это достигается повышением CTR, за счет более удачного текста объявления, начального таргетинга по демографии или площадке, а также времени запуска кампании.

Часто бывает, что кампания, запущенная в пятницу, показывает результаты гораздо хуже, чем соответствующая кампания во вторник или четверг. Бывает и наоборот, так как на выходные многие рекламодатели останавливают свои кампании и минимальная стоимость клика для площадок снижается.

Исходя из приведенных данных, можно самостоятельно подсчитать нужное количество кликов, которое позволит сделать первые выводы. Дальше определяется ежедневный или еженедельный бюджет на тестирование.

В зависимости от наличия средств – начинайте эксперименты с более дорогим трафиком из США (выплаты здесь тоже выше), или попробуйте Канаду, Великобританию и Европу.

Выбор PPC системы – отдельный вопрос. В Google трафик дороже и конкуренция выше. Чтобы попасть на первые места в выдаче, где конверсия лучше, нужны довольно серьезные начальные ставки. Которые, конечно, снижаются со временем, но до этого скрипишь зубами и переплачиваешь.

Для начала можно посоветовать следующую связку – Yahoo Advertising Solutions + Canada или MSN adCenter + UK. Проблем c покупкой трафика возникает достаточно много, главное проходить эти этапы обучения максимально безболезненно. Для собственного психологического состояния и для собственного кармана. :)

1. Большинство pay per click систем ограничивают размещение ваших объявлений. Конкуренция, забота о посетителях и о собственных доходах приводят к появлению показателей качества, минимальных ставок и непрозрачному распределению рекламных показов.

2. Стоимость трафика у новых рекламодателей обычно выше, иногда в несколько раз, чем у постоянных клиентов PPC систем. Это не может не сказаться на вашем коэффициенте возврата инвестиций, и, зачастую, вы должны работать в убыток только для того, чтобы сгладить эту разницу.

3. Стабильность PPC трафика – понятие относительное. Вы можете получать посетителей неделями и месяцами, чтобы в один момент потерять эту кампанию из-за изменения правил системы. В западных источниках такое явление называют звучным словом “slap”.

4. Вы не застрахованы от появления конкурентов, копирующих ваши тексты объявлений, баннеры и целевые страницы. Для оптимизации которых вы потратили не одну сотню долларов.

5. В отличие от SEO, вы получаете только тот трафик, за который платите. Работа над поисковым продвижением по высокочастотным ключевым словам дает вам преимущество в средне и низкочастотных запросах, в случае с PPC стоимость покупки такого трафика может оказаться гораздо выше прибыли.

6. Любые эксперименты стоят денег. Любые неудачные эксперименты приводят к полной потере рекламного бюджета без какой-либо отдачи. Кажется очевидным? Не все принимают во внимание тот факт, что из 10 запущенных вами рекламных кампаний, отдачу дадут только 1-3. Причем, для достижения положительных результатов, может потребоваться далеко не одна неделя.

7. Количество посетителей, которые переходят по рекламе в разы меньше, чем посетителей поисковых систем. Считается, что на один переход по объявлению приходится около 8.5 переходов по результатам поиска. Причем, на первые три рекламных места приходится около 60% всех кликов.

В клубе я приводил примеры расчетов для рекламы западных сайтов знакомств, при средней конверсии в 7-10 процентов. Для того, чтобы определить, работает ли для нашего рекламодателя конкретная группа объявлений, демография или площадка – необходимо не менее 10 оплачиваемых регистраций. Для этого требуется от 100 переходов с PPC системы. Если вы платите за клик около 20 центов (что весьма неплохо для этой высококонкурентной тематики) – вам потребуется потратить $20 для каждого объявления.

В данном случае абсолютно не важно, сколько рекламодатель платит за регистрацию, эти деньги вы увидите на счету лишь через 15-60 дней (в случае сNeverblue, например, оплата производится через 15 дней после конца месяца, то есть задержка составляет от 15 до 45 дней). Для получения этих денег вам необходимо уложиться в минимальную сумму выплаты, обычно $100, что при средней стоимости лида в $4 составляет 25 регистраций или $50 затрат на уже оптимизированой кампании. Из-за обязательных экспериментов эта сумма будет выше, а если вы совершили ошибку при выборе рекламодателя – гораздо выше.

Весьма желательно проводить рекламную кампанию не менее одного-полутора месяцев, чтобы сгладить колебания стоимости перехода и конверсии, в зависимости от дня недели и начала/конца месяца. Про сезонные колебания я уже и не говорю.

Таким образом, если вы не готовы инвестировать хотя бы несколько сотен долларов в месяц на Pay-per-click кампании – попробуйте себя для начала в чем-то другом. SEO, размещение статей, создание сайтов для привлечения социального трафика – все это поможет практически бесплатно получить необходимый вам опыт, и снизить стоимость ошибок в дальнейшем.

1. Купить как можно больший объем по как можно меньшей цене (высокий CTR и низкий CPC)

2. Привлечь целевых посетителей, качество важнее количества. Любопытные и праздношатающиеся – потеря денег.

3. Достичь низкого показателя отказов на нашей целевой странице. Идеальный вариант – каждый переход по рекламе дает нам переход с целевой страницы на рекламодателя или подписку на рассылку.

Текст рекламного объявления влияет на все перечисленное, в большей или меньшей степени.

Давайте не будем говорить про очевидные вещи, вроде ключевых слов в тексте объявления, использование заглавных букв, вопросительных заголовков и прочего. На эту тему написано много статей, ну вот хотя бы эти:

• Как написать хорошее рекламное объявление
• Что необходимо тестировать в контекстных объявлениях
• 70 способов разориться на AdWords

А поговорим мы сегодня о правильном написании объявлений для AdWords, с учетом желаний и потребностей покупателя.

Поможет нам в этом публикация на форуме WickedFire, рассказывающая о правильном создании высокодоходных рекламных кампаний.

Формула такой кампании достаточно проста

Объявление, отражающее настроение покупателя
+
Персонализация рекламного сообщения
+
Целевая страница, настроенная под ключевую фразу
=
Целенаправленная высокодоходная кампания

Изучение психологии потребителя говорит нам, что люди используют поиск, находясь в трех разных состояниях, в зависимости от степени близости к моменту покупки.

Состояние 1. Веб-серфинг

Ищу: Я точно не уверен, ЧТО ИМЕННО я хочу и зачем мне это нужно. Я могу искать сайты или статьи, имеющие отношение к моей ПРОБЛЕМЕ, возможно я уже нашел какие-то РЕШЕНИЯ.

Ключевые слова: Описывающие ПРОБЛЕМУ, и описывающие ее РЕШЕНИЕ. Рекламное объявление и целевая страница, которые меня заинтересуют – предлагают мне решение моей проблемы.

УТП: Как продукт или услуга решают мою проблему и почему они делают это лучше, чем конкуренты?

Состояние 2. Сравнение цен и чтение обзоров

Ищу: Я знаю, ЧТО именно мне нужно, но еще не уверен КАКОЕ именно решение выбрать. Мне необходима помощь, для того, чтобы определить какой продукт или какая услуга решат именно мою проблему.

Ключевые слова: compare, best, recommended, review, comparison, rated

УТП: Какое из предлагаемых решений (или, если оно одно, почему именно это) решит мою проблему лучше, чем остальные?

Состояние 3. Покупка

Ищу: Я точно знаю, ЧТО ИМЕННО мне нужно. Осталось решить вопрос, ГДЕ я это куплю и ПОЧЕМУ именно на этом сайте.

Ключевые слова: cheap, buy, discount, purchase, order, low-price

УТП: Какую выгоду я получу, сделав заказ именно на этом конкретном сайте?

Большинство потребителей в процессе принятия решения проходят через все три стадии.

Как определить, в каком из состояний находится покупатель сейчас?

На этот вопрос нам ответят ключевые слова, по которым посетитель попал на нашу целевую страницу. Ну, например, “night vision binoculars” – состояние серфинга, “StalkerVision 3000 review” – состояние выбора и “cheapest StalkerVision 3000 free shipping” – состояние покупки.
Для этого также можно использовать специальный сервис от Microsoft: Online Commercial Intention

Для определения ключевых слов, которые посетитель искал до момента покупки, пригодится другой сервис: Search Funnels

Но на этом изучение покупательской психологии не прекращается.

Эти два простых американских парня, Джеффри и Брайан – составили свою классификацию типов покупателей, взяв за основу их отношение к процессу покупки. По этому поводу они написали весьма успешную книгу “Call to action”, ну и получили полный набор регалий, вроде упоминания во всех известных американских газетах и телепередачах. Подробнее можно почитать на сайте их компании FutureNow.
Потребителя было решено делить на следующие категории:

- Методичный. Очень тщательно и медленно выбирает предмет покупки. Сомневается в честности конкурсов, бесплатной доставки и гарантий возврата денег, ожидая повсюду подвох. Любит изучать обзоры различных товаров, с пошаговым сравнением, чтобы принять обдуманное решение. Хочет знать, как продукт или услуга поможет ему.
Ценит точность, детальность, требует доказательств и подтверждения сказанному.

- Спонтанный. Покупает с вопросом – почему мне надо купить это сейчас? Принимает быстрые импульсивные решения, любит персональное обращение. Распродажи, скидки, ограниченное количество и ограничения по времени подстегивают его интерес к покупкам. Бесплатная доставка на следующее утро не оставит его равнодушным. Заинтересован в продукте с большим числом отзывов, читать их он, скорее всего, не будет.

- Гуманистический. Медленно принимает решение о покупке, не суетится, может интересоваться тем, кто еще использовал этот продукт для решения своих проблем. Любит читать мнения других людей, реальные отзывы, обмен опытом. Ищет идеальный подарок, использует сервисы по поиску подарков и wish-листы. Для него важно, что скажут другие. Ценит возможность задать вопросы службе поддержки в процессе покупки.

- Соревнующийся. Обладатель логического ума, любит быстро принимать решения. Обычно он первым узнает о новых товарах, интересуется бестселлерами. Не будет долго изучать выбранный товар, достаточно чтения обзора и небольшого описания, чтобы принять решение о покупке.

Еще не узнали себя?

Так вот, для каждого из этих типов потребителей, находящихся на разных стадиях покупки, необходимо использовать свое объявление. В этом случае, конверсия взлетит до небес, и ваши рекламные кампании расцветут

А вот и они, рекламные объявления

Определим ваш психологический тип? Какое из объявлений подействовало бы на вас сильнее всего?

Начало работы

Контекстная реклама: как добиться эффективности

Повышение эффективности контекстных рекламных кампаний

Контекстная реклама: полевой тест

Контекстная реклама: составление бюджета

Ключевые слова

Поиск ключевых слов. Как выбирать запросы для продвижения

Бесплатные ключевые слова за 8 простых шагов

Как правильно подбирать ключевые слова.

Составление рекламных объявлений

Как составить правильное рекламное объявление. Подсказки от Яндекса

Психология рекламных объявлений и ее практическое применение

Использование слов стимуляторов

Как указание цены влияет на конверсию

Что необходимо тестировать в контекстных объявлениях

Рекламная кампания. Составляем заголовок и текст объявления

Топ10 советов по поднятию CTR

12 советов по написанию эффективных объявлений для Google AdWords

Как написать хорошее рекламное объявление

Landing pages или целевые страницы

Исследование целевых страниц от компании SilverPop

Дейтинг. Подборка идей для создания целевых страниц

Эффективное «приземление», или, в чем же плюсы целевых страниц?

Продаем музыку через Landing Page

Как создать грамотный landing page от kass.ws

Целевые страницы супер-аффилиатов

Оптимизация и тестирование эффективности страниц от Google

Небольшая подборка Landing Pages

Работа с AdWords

Cправка AdWords от Google

Правила размещения рекламы в AdWords

Взламываем показатель качества в AdWords

Каталог уроков по AdWords от Google

Эффективность рекламной кампании

Повышение эффективности контекстных рекламных кампаний

Эффективность рекламной кампании от Seo-Buster

70 способов увеличить эффективность AdWords

Оценка эффективности рекламной кампании от AdLabs

Предложите, пожалуйста, материалы, которые несправедливо не были включены в список. Уверен, их не так уж и мало.

Один и тот же текст объявления, идентичные заголовки, никаких отличий в Display URL. И результаты, которые отличаются друг от друга на 300%. Как вы думаете, в чем причина?

Нет, Destination URL тут не при чем. И настройки ротации в кампании, что видно на скриншоте, не повлияли на результат. Даже количество показов примерно одинаковое и, я уверяю вас, никто не останавливал первое объявление, чтобы запустить второе в другой день недели.

Все гораздо проще. Причина, как сказал бы преподаватель статистики, маленький размер выборки. 300 показов и 4 перехода – слишком небольшой объем, чтобы сгладить случайные колебания CTR. Давайте посмотрим, что об этой кампании нам сможет рассказать научный подход.

Способ 1. Сервис SplitTester

Определяем вероятность того, что кампания с большим CTR сохранит свое лидерство и в дальнейшем. Приведенные в примере цифры дают нам 95 процентную вероятность того, что на CTR оказывает влияние какой-то фактор, не учтенный нами. Попробуйте посмотреть, для какого CTR и количества переходов вероятность увеличится до 99%.

Способ 2. Сервис Sample Size Calculator

Более сложный инструмент, предназначенный для исследования точности статистических опросов. Для анализа PPC кампаний он тоже подходит.

На сайте сервиса есть довольно неплохое описание, я же расскажу как его использовать для целей прогнозирования точности сплит-тестирования.
Начнем с определения количества переходов (кликов/лидов/покупок), по которому можно определить, что наши цифры достаточны для вынесения суждений обо всех посетителях или покупателях. В приведенном примере объявление номер 1 сработало с CTR 3.79%. Давайте определим, достаточно ли такого количества переходов для 95% уверенности в том, что ситуация с CTR не изменится в дальнейшем.
Устанавливаем Confidence Level в 95%, Confidence Interval (погрешность) в 10%, Population (общее количество потенциальных посетителей) не указываем.

Мы выяснили, что для того, чтобы с вероятностью 95%±10% наша выборка отражала поведение всей аудитории – необходимо 96 переходов. У нас же было всего 12, для лучшего объявлений. Данных явно недостаточно.

Кстати, эти данные совпадают с мнением популярных аффилиатов, которые говорят о 100 кликах для определения перспективности рекламодателя или площадки.

Теперь давайте воспользуемся вторым инструментом и посмотрим, с какой же точностью наша кампания описывает ситуацию с этими объявлениями в целом.

Общее количество переходов – 16. Общий размер аудитории нам неизвестен, как и в первом случае оставляем его незаполненным. На странице сервиса описано, почему так можно делать. В нашей кампании 75 процентов посетителей выбрали первое объявление.
Результаты удручающие – точность нашего исследования составляет 99%±27%. Погрешность слишком велика, чтобы делать какие-то выводы. Что совпадает с тем выводом, который мы сделали в начале публикации.

Относитесь критически к вашим результатам и удачных вам рекламных кампаний!

Отличный визуальный помощник для работы с контекстной и другой текстовой рекламой.

http://tools.ppcblog.com/flowchart/

Рекомендуем.

Как вы думаете, какая информация о скидке — “20-50%” или “до 50%” более эффективна?

или

Согласно исследованиям Flint McLaughlin, из компании Marketing Experiments, когда вы указываете дипазон X-Y в вашем объявлении, большинство посетителей воспринимают первую цифру как среднюю скидку. Другими словами, при скидке “35-50%”, покупатели будут считать 50% скидку – исключительным случаем, и предполагать, что цена на большинство товаров снижена на 35%.

McLaughlin рекомендует использовать формулировку “до [ваша максимальная скидка]“, для достижения максимального CTR.

Однако, скидка “более 50%” не так убедительна, как “до 75%”:

В случае использования абсолютных цифр предпочтительнее указывать минимальную скидку – “от $70? работает лучше, чем “$70-$150?:

Включение стоимости товара в объявление, даже при отсутствии скидок, ухудшает CTR, но увеличивает ROI. Покупатели, для которых цена первостепенна – не закрывают ваш сайт после того, как нашли ее на странице. Они просто не попадают на ваш сайт, если предложение их не устраивает.

Цифры в вашей рекламе могут как привлечь внимание покупателей, так и ввести их в заблуждение. Не заставляйте посетителей думать

Не забывайте о знаках препинания.

Более удачные формулировки: “Free Ground Shipping on Orders Over $50?, ”Spend $50, Get Free Shipping” или ”Free Shipping Over $50 Purchase.”

Объясняйте вашу цену:

$2.97 за доступ к базе? Один раз или каждый месяц? Может быть это опечатка? А другие сайты тоже берут за это деньги? Да, покупатель придет к вам на сайт в поисках ответа, но точно также быстро и уйдет.

Не заставляйте покупателя выпрашивать скидку:

И постарайтесь упростить ему процесс ее получения. На скриншоте пример того, как делать не надо:

Не забывайте о том, что целевая страница должна содержать указанные в объявлении цифры. Это повышает доверие потребителя и улучшает конверсию. Если вы используете купоны, позаботьтесь о том, чтобы их было легко запомнить.

Использование цифр в рекламе может значительно увеличить ее эффективность, если представлять себя на месте посетителя при создании объявлений. Не забывайте об этом.

Показатель отказов

Начать знакомство с показателем отказов (exit rate) я рекомендую с подробной статьи на блоге Kass.ws. Несмотря на то, что материал в основном про сайты или интернет-магазины, большинство положений верно и для целевых страниц. Отслеживание этого показателя позволяет нам определять эффективность источников трафика, позиций объявления, целевой страницы и текста объявления.

При нулевой конверсии!

Я не зря акцентирую на этом внимание. Сплит-тестирование позволяет сделать какие-то выводы только при наличии существенного количества лидов. Для новых кампаний или источников трафика получение выборки сопряжено со значительным риском потери денег. Вы можете получать случайные продажи, и в течение долгого времени так и не сделать никаких выводов. Отслеживание exit rate показывает нам ситуацию совсем с другой стороны.

Западные аффилиаты рекомендуют придерживаться следующих опорных значений:

— Больше 70%. Отключайте ключевое слово или источник трафика. Вполне логично добавить это ключевое слово в список минус-слов.

— Меньше 30%. Вам удалось найти удачное сочетание целевой страницы, ключевого слова и текста объявления. Если вы получаете достаточно большие объемы трафика из этого источника – выделяйте его в отдельную группу и постарайтесь найти схожие ключевые слова/источники. Если переходов немного – пока не принимайте никаких решений.

— От 30% до 70%. Это значение exit rate можно считать потенциальным лидом. Если показатель отказов у ключевого слова #1 равен 40%, а у ключевого слова #2 – 70%, значит вы можете поддерживать ставку для первого ключевого слова примерно в два раза выше, при прочих равных условиях. Конечно, определяющим параметром по прежнему остается конверсия, но при их небольшом количестве или ограниченном бюджете – это хороший показатель качества трафика.

Штат/регион/город

Давайте посмотрим на примеры из реальных кампаний, отражающие реальную ситуацию:

Обратите внимание на Техас (TX), Северную Каролину (NC), Теннеси (TN) и Калифорнию (CA).

Второй пример. Совсем другой источник трафика, другая ниша.

Калифорния опять лидирует по количеству переходов, оставаясь среди аутсайдеров по конверсии. Подданные Арнольда Шварцнейгера не очень-то склонны к покупкам и регистрациям онлайн :)

Для получения данных о регионах можно использовать отчеты вашей системы аналитики (например, Google Analytics), для желающих отслеживать этот показатель самостоятельно – рекомендую Maxmind GeoLite City, IP2Location, или Roger Tracker 2009, когда я его, наконец-то выпущу.